Ajankohtaista
12

01.2015

Vakuutusyhtiöt, työterveyspalveluiden tarjoajat ja vartiointiliikkeet kilpailevat rajusti asiakkaista

Kategoria: Artikkelit


Eri aikoina eri toimialat kiinnittävät huomiota joko kannattavuuteen tai markkina-asemaan. Kumpaankin on vaikea satsata samaan aikaan, koska ne lyövät toisiansa käsille. Pitkä matalan kasvun aika on aiheuttanut sen, että myös isojen päämiesten strategiat ovat erilaisia ja tällä hetkellä tilanne on se, että otsikossa mainituilla toimialoilla osuuksia jaetaan uudestaan. Kansainväliset, pääomasijoittajien hallinnoimat päämiehet, kotimaiselta pohjalta ponnistavat toimijat sekä pohjoismaiset pelurit ovat kaikki hieman eri kärjillä liikenteessä. Jotkut uskovat vahvasti siihen, että nyt on oikea aika hankkia uusia asiakkaita, toiset pitävät vain kynsin ja hampain kiinni kannattavuudestaan jatkuvan asiakaspaon keskellä ja kolmas ryhmä on valmis satsaamaan uusiin asiakkaisiin sekä pitää huolta aktiivisten nykyasiakkaiden pysyvyydestä. Esimerkiksi vakuutusten vertaaminen juuri nyt kannattaa.

Puhelinoperaattoripuolella on nähty jopa provosoivassa mainonnassa lause: ”Vanhat asiakkaat maksavat aina korkeimman hinnan”. On luonnollista, että tämä julistus tulee sellaisen pelurin taholta, joka ei ole markkinajohtaja. On myös omien asiakkaiden näkökulmasta aina riski tuoda edes markkinoinnin tasolla esille tämä kipeä aihe. Totuus on ikävä kyllä juuri näin. Me kaikki tunnemme 80/20-säännön, jonka toimivuutta on hämmästelty useissa tilanteissa. Nuo kannattavimmat 20 % asiakkaista maksavat siis 80 % päämiesten katteista. Mutta ei ole ollenkaan varmaa, kumpaan asiakasryhmään kuuluu. Vertaa vakuutuksesi, niin tiedät. 20/80-sääntö ei pelkästään ole seurausta siitä, että jatkuva kilpailutus on hoidettu huonosti tai laiminlyöty. Tämä on seurasta myös siitä, että päämiehet pyrkivät kaikin keinoin myös erilaistamaan hinnoitteluaan ja palveluitaan, jotta vertailtavuus olisi mahdollisimman vaikeaa. Ja näin kuuluukin tehdä tai tähän ainakin itse pyrkisin. Jokainen, joka on yrittänyt verrata vaikka vakuutuksia, tietää mistä puhun. Asiakkaan näkökulmasta palveluiden erilaistaminen ei ole mukavaa, mutta niin kauan, kun sitä ei tiedosta, ei siitä ole haittaakaan.

Markkinoilla on ja tulee jatkossa olemaan kuitenkin yhä enemmän tahoja, jotka mahdollistavat mahdollisimman transparentit siis avoimet rakenteet niin hinnoittelussa kuin palveluissakin. Parhaimmat rakentavat jopa luonnollisia siltoja esimerkiksi työkykyriskin ja työhyvinvoinnin sekä työssä jaksamisen hallintaan. Esimerkkinä tästä voisi toimia, vaikka palkkahallinnan raporteista saatavan datan hyödyntäminen johtamisen ja varhaisen puuttumisen kehitysohjelmissa siten, että esim. työeläkeyhtiö sekä vahinkovakuutusyhtiö ovat suoraan taloudellisesti mukana tukemassa hankkeita. Parhaassa tapauksessa ei siis kannattakaan verrata vakuutuksia tai työterveyspalveluita eri aikaan, vaan yhdistää tähän keskusteluun työeläkeyhtiö ja palkkahallinta. Tähän kokonaisuuteen perehtyminen ei ole oman työn ohella ihan pikkujuttu. Siksi, jos haluaa poistaa turhia kustannuksia esim. vakuutusten ja työterveyshuollon päällekkäisyyksien osalta sekä varmistaa, että kummastakin maksaa ns. ”oikeaa hintaa”, tutustu palveluihimme. Klikkaa ja tutustu!