Ajankohtaista
9

09.2014

Säästäminen oikeassa paikassa parantaa palveluita !

Kategoria: Artikkelit


Päämiehiä kannattaa pitää hereillä kyselemällä ja vertaamalla säännöllisesti palveluita, jutella kilpailijoiden lähestymisistä ja heidän palveluistaan. Ne, jotka ovat herkempiä neuvottelemaan myös muiden kumppaneiden kanssa, saavat parhaat palvelut. Heitä halutaan miellyttää enemmän kuin ”vähempään tyytyviä”. Toki on niin, että me suomalaiset olemme aika arkoja esittämään ns. vaikeita kysymyksiä, koska se mielletään jotenkin epäkohteliaaksi. Vielä epäkohteliaampaa on kuitenkin neuvotella salassa muiden tarjokkaiden kanssa eikä antaa edes nykypäämiehelle mahdollisuutta keskustella hinnoittelusta tai verrata palveluita. Tavoitteena on tietenkin kehittää palveluita yhdessä. Tilannetta voidaan verrata parisuhteeseen, joissa useissa tilanteissa avoin keskustelu pitäisi suhteen kasassa ja molempien mielipiteillä olisi kanava tulla esille.

Kumpi sitten voittaa, jos liikesuhdetta koetellaan säännöllisillä palveluiden vertailuilla ja hintakeskusteluilla? Väittäisin, että molemmat, mikäli se tehdään terveesti ja pidetään asiat asioina. Päämies voittaa siinä, että se saa mahdollisuuden reagoida ja valtavasti palautetta siitä, miten kehittää toimintaansa, vaikka tämä yksittäinen suhde päättyisikin. Tällaista keskustelua voidaan verrata hyvään kehityskeskusteluun, jossa kehittämiskohteet käydään läpi ja päämies/esimies on vahvasti kuuntelevassa roolissa. Enemmän olisi hyvä pohtia aina tulevaisuutta kuin menneisyyttä sekä nostaa esille suhteen kuin suhteen toimivia asioita. Palveluita voi myös verrata kokonaan toisen toimialan hyvään benchmarkiin. Tulevaisuuden pohtiminen on turvallisempaa, koska syyllistäminen on mahdotonta. Hyvien asioiden muistaminen taas pitää keskustelun asiallisena ja vähemmän tunnerikkaana.

Tinkiminen on jalo taito ja yksi tärkeimmistä säännöistä on se, että hyvässä hintakeskustelussa kummallekin jää hyvä mieli. Asiakkaalle siksi, että hän on saanut paremman / kustannustehokkaamman / paremmin hänen tarpeitaan palvelevan ratkaisun ja päämiehelle siksi, että hän on saanut hyviä kehitysideoita, saanut lisää mahdollisuuksia verrata palveluitaan alan muihin toimijoihin, pystynyt pitämään asiakkaan ja parhaassa tapauksessa saanut (jos on uskaltanut kysyä) nykyasiakkaalta suosituksen muutamasta uudesta asiakkaasta.

Tällaiset neuvotteluasetelmat vaativat tietenkin harjoittelua sekä neuvottelutaktiikoiden että markkinatuntemuksen osalta. Myös aktiivinen keskustelu saman alan muiden päämiesten kanssa auttaa hurjasti neuvottelutasapainon löytämisessä. Tietenkin on luonnollista meiltä kaikilta – kun tätä tekee harvoin ja jos ei koe tällaista tilannetta omakseen – pyrkiä jopa välttämään näitä tilanteita. Siksi on olemassa tahoja, jotka tekevät tätä työkseen, ja joiden tuhannet tunnit näiden asioiden parissa ovat tehneet palveluiden- ja hintojen vertailusta rutiinia.

Jos tunnistat tarvitsevasi jeesiä, klikkaa www.kuluvaaka.fi niin ollaan yhteyksissä.