Ajankohtaista
1

04.2016

Good price for you, my friend

Kategoria: Artikkelit


Tuttu ilmiö etelästä, mutta miten meillä?

Nykyasiakkaille on olemassa monenlaista etua tarjolla, mutta usein se hintaan tai kokonaisuuteen oikeasti vaikuttava tarjous on kuitenkin kohdennettu houkuttimeksi uudelle asiakkaalle. Vanha asiakas maksaa samaa, ellei jopa korotettua, hintaa vuositolkulla, kun asiakkaaksi juuri tullut saa saman palvelun tai tuotteen edukkaammin. Valitettavasti tämän ilmiön taustatekijänä on pitkälti se tosiasia, että asiakkaat suostuvat tähän.

On vaikea vaatia palvelun tai hinnoittelun tarkistamista, kun vastapuoli tarjoaa juuri Sinulle räätälöityä ja hinnoiteltua kokonaisuutta. Palvelun tai tuotteen kokonaiskustannus perustellaan markkinaehtoiseksi tai mielikuva vaihtamisesta luodaan hankalaksi ja kalliiksi. Näitä asioita kyseenalaistettaessa vastaus saattaa olla vaikkapa, että ”teidän tapauksessanne palvelun hinta on erittäin hyvä suhteessa meidän muihin asiakkaisiimme”. Ja miksi ehdottaa omien katteiden pienentämistä sellaiselle asiakkaalle, jonka vaihtokynnys parhaimmillaan on muutenkin korkea? Kuulostaa sen oksan sahaamiselta, jolla itse istuu.

Pitkällä tähtäimellä tällainen asiakkuuden hoito ei kuitenkaan johda siihen tavoiteltuun tyytyväiseen asiakkaaseen, jonka pitäisi ja toivottavasti onkin kaikkien palveluntarjoajien tavoitteena. On vaikea kuvitella jatkavansa asiakassuhdetta, mikäli kokee tulleensa viilatuksi linssiin – palvelusta maksetaan aina vain sitä samaa vanhaa hintaa, kun viereinen toimija saikin uutena asiakkaana vastaavan palvelun paremmalla hinnalla. Tai pahimmassa tapauksessa maksetaan sellaisesta palvelusta, jolle ei oikeasti ole enää tarvetta.

Tämä on yksi tärkeimpiä lähtökohtia meidänkin toiminnassamme. Pitkäaikaista asiakkuutta tulee arvostaa ja palkita siitä yhteistyöstä, joka vuosien varrella on kehittynyt – tämän mahdollisuuden tarjoamme kilpailutuksessa aina nykyiselle päämiehelle ja usein tästä on myös saatu positiivisia tuloksia. Mikäli hinta ei ole markkinaehtoinen tai palvelun laatu ei vastaa odotuksia, on kannattavaa vilkaista mitä muita mahdollisuuksia on tarjolla.

Muutos tapahtuu hiljalleen ja yhä useamman aloittaessa nykytilan kyseenalaistamisen, päästään tulevaisuudessa ehkä siihen tilanteeseen, jossa näitä alennuksia tullaan tarjoamaan automaattisesti myös vanhoille asiakkaille. Tällä välin voit tutustua meidän palveluihimme ja siihen, miten me voimme olla yrityksellesi avuksi epäsuorien ostojesi hinnoittelun ja palvelulaadun tarkistamisessa.